Kom ihåg vad du kan och vårda dina kunder

Det kanadensiske försäljningsgeniet tillika författaren och inspirationstalaren Brian Tracey menar att alla kan lära sig att sälja om man är beredd att möta sin rädsla för två grundläggande saker, att bli avvisad och att misslyckas. Därtill behöver vi arbeta hårt (begränsade övertidsmått är inget för Brian Tracy) ständigt förkovra oss och – kanske viktigast av allt – ha en vinnande personlighet som är utåtriktad, positiv och angelägen om att faktiskt få personen att vilja ha dina saker eller tjänster. Låter som en baggis.

Bredvid ett fotoantikvariat på Torkel Knutssonsgatan 31 i centrala Stockholm ligger Andrea Antonuccis verkstad och butik där hon tillverkar och säljer smycken med ädelstenen i centrum. I lokalen finns tre arbetsbänkar, två som hon periodvis hyr ut, och ett litet kontorsutrymme som vid hundrädda kundbesök inhyser Andrea Antonuccis rara men stora chokladbruna labrador Torsten.

Hennes bana började inom museivärlden för att så småningom skifta till restaurangbranschen i New York där Andrea Antonucci bodde med man och barn i åtta år. Där väcktes intresset för vin och ädelstenar. Idag är hon sommelier såväl som gemmolog jämte konstvetare och smyckessmed. Åren hos en vinimportör gav henne erfarenheter och kunskap inom försäljning som hon idag tillämpar i sin smyckesverksamhet.

– Där lärde jag mig om prissättning, kundvård, kundrelationer och att sälja. Jag lärde mig att lyssna in behov, lösa problem och följa upp. Jobba långsiktigt helt enkelt, säger Andrea Antonucci.

Brian Tracy beskriver att det för många låser sig eller känns svårt när det är dags för den slutgiltig frågan om köp, på försäljningsspråk ”komma till avslut”. Ett sätt att mildra de besvärliga känslorna kan vara att börja tumma på priset.

– Det kan man förstås göra någon gång då och då men inte hela tiden. Man får inte glömma bort alla timmar som gått in i smycket. Jag tänker också på min utbildningstid, mina erfarenheter och upplevelser både från smyckesfältet och från andra områden i livet som gör att jag kan formge och tillverka det smycke som kunden önskar.  Det måste jag ta betalt för. Om en kund reagerar på priset kan det hjälpa om jag förklarar vad arbetet innebär och varför en ädelsten kostar mer än någon annan, säger hon.

Kompetensinventering och mervärde

En av Andrea Antonuccis kundvårdande aktiviteter är hennes kvällar som går under namnet Bubbel och Bling. I en liten, intim skara guidas deltagarna genom provning av mousserande viner och ges en inblick i gemmologi och får möjlighet att i lugn och ro titta på ädelstenar och prova smycken.

I flera år var Andrea Antonucci en flitigt anlitad ädelstensgrossist som tillhandahöll spårbara och etiskt utvunna ädelstenar till guldsmedsbranschen i Sverige och internationellt. Hon arrangerar också smyckestillverkningskurser i sin verkstad. Det händer också att hon gör samarbeten med andra silver- och guldsmeder.

– Vilka kompetenser har jag och vad kan jag erbjuda?

– Finns det någon marknad för det här? Den typen av frågor ställer jag mig för att komma på idéer till olika kundvårdande aktiviteter. Det handlar om att behålla sina kunder och ge dem upplevelsen av att de får mer än bara smycket av att vara kund till mig. Men många processer tar lång tid så man måste vara uthållig, säger Andrea Antonucci och hissar upp solskyddet i butiksfönstret, en specialtillverkad, handtryckt tapet med hennes namn. De svettigaste soltimmarna är över.